En el mundo del Revenue Operations, la gestión eficiente de leads es esencial para asegurar que los equipos de ventas trabajen con datos precisos y actualizados.Primero, es importante diferenciar entre un lead y un negocio. Un lead es alguien que aún no tiene una intención clara de compra, mientras que un negocio en HubSpot siempre debe ser alguien con intención de compra.
Por eso es crucial tener un proceso de gestión de leads bien estructurado que incluye el scoring de leads, la normalización de datos, y la trazabilidad de todas las etapas del funnel.
Hoy, vamos a profundizar en cómo construir un proceso centralizado de gestión de leads en HubSpot.
Importancia del Proceso de Gestión de Leads
Un proceso bien diseñado:
- Mejora la integridad de los datos: Al normalizar los datos y asegurarse de que se ingresen correctamente desde el principio, evitamos problemas en etapas posteriores.
- Aumenta el éxito de la gestión de leads: Al tener un proceso secuencial, aseguramos que cada lead pase por los pasos necesarios antes de ser transferido al equipo de ventas.
- Asegura la rapidez en el procesamiento: La persona correcta se envía al usuario correcto lo más rápido posible, evitando retrasos innecesarios.
Construyendo el Proceso en HubSpot
Paso 1: Evalúa las opciones dentro del campo de Estado de Leads o Lead Status
- Campo de Estado de Leads: Este campo indica en qué etapa del proceso se encuentra cada lead. Comienza con "Lead Iniciado" y se actualiza a medida que avanza por las etapas.
Paso 2: Implementar Workflows
- Workflows Secuenciales: Configura workflows que escuchen cambios en el valor del campo de estado de leads. Cada workflow debería activar el siguiente paso en el proceso.
- Inicio del Lead: Se activa cuando el lead ingresa al sistema.
- Normalización de Datos: Asegura que los datos como el título de trabajo y el país se normalicen.
- Scoring de Leads: Evalúa si el lead cumple con los criterios establecidos.
- Trazabilidad del Funnel: Identifica si el lead está listo para la venta.
Paso 3: Normalización de Datos
- Datos Normalizados: Implementa la normalización de campos como el país y el título de trabajo para garantizar que toda la información esté estandarizada.
Paso 4: Scoring de Leads
- Evaluación Continua: Utiliza un workflow que escuche cambios en los datos normalizados y evalúe el scoring del lead. Si el lead cumple con los criterios, se avanza al siguiente paso.
Paso 5: Trazabilidad del Funnel
- Seguimiento Completo: Establece campos de vida en HubSpot para rastrear cuándo un lead está listo para la venta. Utiliza este seguimiento para mejorar la precisión y eficiencia del proceso.
Generación de Demanda y Automatización
La generación de demanda es fundamental para mantener un flujo constante de leads de alta calidad. La automatización de workflows permite gestionar estos leads de manera eficiente, asegurando que cada lead sea nutrido adecuadamente antes de ser considerado un negocio.
Mejores Prácticas
- Failsafe en Workflows: Configura un failsafe para forzar el avance del lead si un paso se demora más de lo esperado.
- Revisión Regular: Establece revisiones periódicas para asegurarte de que los títulos de trabajo y otros datos estén actualizados y correctos.
Beneficios de la Automatización en la Gestión de Leads
Implementar un proceso de gestión de leads en HubSpot no solo mejora la integridad de los datos y el éxito del proceso, sino que también asegura que los leads sean procesados rápidamente y de manera eficiente. La automatización de workflows es crucial para mantener la consistencia y precisión en cada etapa del funnel.