En el mundo de las ventas, es común escuchar frases como "necesitamos triplicar nuestras ventas" o "debemos duplicar nuestros ingresos". Aunque estas metas pueden parecer ambiciosas y necesarias desde la perspectiva de la empresa, establecer objetivos de ventas basados únicamente en necesidades corporativas puede llevar a expectativas poco realistas y, en última instancia, a la desmotivación y rotación del personal. Veamos por qué.
Para establecer metas de ventas efectivas y alcanzables, es fundamental basarse en números históricos y en la realidad del equipo de ventas. Consideremos los siguientes factores:
Tasa de Cierre
Es esencial conocer la tasa de cierre histórica de tu equipo. Esta métrica te dice cuántos prospectos se convierten en clientes reales y permite proyectar con precisión el volumen de leads necesario para alcanzar las metas.
Ciclo de Ventas
El ciclo de ventas es el tiempo promedio que toma convertir un lead en cliente. Este dato es crucial para planificar el flujo de trabajo y prever cuándo se alcanzarán las metas de ventas.
Precio Promedio de Venta
El precio promedio de venta ayuda a calcular los ingresos proyectados por cada transacción, lo que a su vez afecta el volumen de ventas necesario para alcanzar los objetivos financieros.
Generación de Pipeline Inbound y Outbound
No podemos asumir que aumentar el número de vendedores triplicará automáticamente la generación de leads inbound. De igual manera, es esencial evaluar la capacidad histórica del equipo para generar leads outbound y considerar si hay suficientes cuentas buenas en el mercado objetivo.
Tiempo de Ramp-Up
El tiempo que tarda un nuevo vendedor en alcanzar su plena capacidad es un factor que no se debe subestimar. Los nuevos vendedores no generarán la misma cantidad de pipeline que un vendedor experimentado, lo que debe reflejarse en las metas establecidas.
Tasa de Rotación de Vendedores
La rotación de vendedores afecta la generación de pipeline y la estabilidad del equipo. Un porcentaje de vendedores dejará la empresa, lo que impactará en la consecución de los objetivos.
Para establecer metas realistas y alcanzables, debemos considerar el camino que los vendedores deben recorrer para alcanzar sus cuotas. Esto incluye:
Generación de Pipeline Inbound
Si aumentamos el equipo de ventas sin ajustar la generación de leads inbound, cada vendedor tendrá menos leads para trabajar. Debemos asegurarnos de que nuestra estrategia de marketing se alinee con el crecimiento del equipo.
Generación de Pipeline Outbound
Aunque es beneficioso que los vendedores generen su propio pipeline, es crucial basar nuestras expectativas en datos históricos de rendimiento. No podemos asumir que la generación de leads outbound compensará automáticamente la reducción de leads inbound.
Ajustes necesarios para alcanzar las metas
Si basamos nuestras metas en números realistas, podemos hacer los ajustes necesarios para lograrlas. Esto podría incluir mejorar los tiempos de ramp-up, optimizar las tasas de cierre y ajustar la contratación de personal.
Establecer objetivos poco realistas no solo resultará en el incumplimiento de las metas, sino que también afectará negativamente al equipo. Los mejores vendedores buscarán mejores oportunidades en otros lugares, y los que se queden se sentirán desmotivados y frustrados por enfrentar una misión imposible.
Para evitar estos problemas, es crucial establecer objetivos de ventas basados en datos históricos y en la realidad del equipo actual. Al hacerlo, no solo aumentaremos las posibilidades de alcanzar nuestras metas, sino que también mantendremos a nuestro equipo motivado y comprometido.