10 Cosas que los CROs Necesitan Entender Sobre el Marketing

Es común que exista una barrera cultural entre RevOps y marketing. Los equipos de marketing quieren que los CROs sepan lo siguiente:

• Los resultados no son inmediatos
• Valoramos tu retroalimentación
• Sentimos poco control sobre los objetivos de ingresos
• No subestimes la importancia de la marca
• Asigna el rol de contacto en las oportunidades
• Aprende la Curva del Elefante
• Ayúdanos a definir los MQLs
• Las ventas son el mejor amplificador del marketing
• Queremos estar en el consejo de pipeline
• Los marketeros también pueden ser CROs

El Cambio en la Estructura Organizativa

Hoy en día, más empresas están integrando sus departamentos de marketing bajo la supervisión del CRO. Esto puede deberse a varios factores:

• Eficiencia de costos: Es más rentable tener solo un CRO en lugar de un CRO y un CMO.
• Alineación de equipos: Un solo líder facilita la sincronización entre los equipos de go-to-market.
• Centralización de ingresos: Algunas empresas buscan unificar todos los equipos de ingresos bajo el CRO.

Independientemente de tu postura sobre esta tendencia, es claro que marketing y RevOps están profundamente interconectados. Como consultor estratégico de RevOps con experiencia en Marketing Operations, he visto cómo estos departamentos se influyen mutuamente, tanto positiva como negativamente.

Sin embargo, no todos los CROs o profesionales de RevOps tienen un trasfondo en marketing, lo que puede causar desconexiones y fricciones, como si dos culturas diferentes intentaran coexistir sin conocer las costumbres del otro.

Si eres un CRO a cargo del marketing o simplemente quieres mejorar tu colaboración con el equipo de marketing, aquí tienes 10 cosas que los marketers quieren que entiendas.

1. Los Resultados No Llegan de la Noche a la Mañana

• Construir presencia en el mercado requiere inversiones a largo plazo en campañas sostenidas.
• Esperamos que algunas campañas se vuelvan virales, pero no hay garantías.
  • Ejemplo: La campaña de Solo Stove con Snoop Dogg, que obtuvo muchas impresiones pero no resultó rentable.
• Es crucial no abandonar una campaña en sus primeras etapas si no ves resultados inmediatos.

2. Se valora tu Retroalimentación

• Necesitamos comentarios sobre cómo están funcionando los leads, qué socios son exitosos y cómo nos encuentran los prospectos.
• La retroalimentación nos da mejores ideas y dirección para futuras campañas.
• Explica POR QUÉ algo no está funcionando, ya sea un canal de bajo rendimiento, una mala asignación de presupuesto o un ICP equivocado.
• Como CRO/RevOps, puedes analizar los datos y proporcionar la retroalimentación necesaria para mejorar nuestras campañas.

3. Sienten poco control sobre los Objetivos de Revenue

• El marketing a menudo se mide por clics y MQLs, no por ingresos directos.
• No tenemos control sobre si las ventas convierten nuestros MQLs en ingresos.
• Es importante que nuestros objetivos de marketing estén alineados con la generación de pipeline y New ARR, pero también que podamos rastrear KPIs sobre los que tengamos control directo.
• Diferencia entre objetivo (lo que buscamos alcanzar) y KPI (indicadores que muestran si estamos en el camino correcto).

4. La Marca Impulsa la Demanda

• El reconocimiento de marca es invaluable y esencial, aunque difícil de medir.
• Los representantes de ventas se benefician enormemente cuando un prospecto reconoce la marca.
• Como profesional de RevOps, busca formas creativas de medir el ROI en campañas de marca.
• No despriorices proyectos de marca, incluso si no tienen un ROI directo inmediato.

5. Pon el Rol de Contacto en la Oportunidad

• Es vital saber a quién le estás vendiendo y registrar correctamente los roles de contacto.
• Esto proporciona información valiosa sobre cómo se originó la oportunidad y dónde invertir en el futuro.
• Consejo profesional: Crear oportunidades desde la página de contacto para solucionar problemas de asignación de roles.
• Esto también es crucial para Customer Success: facilita identificar al usuario principal y al contacto de facturación.

6. Como CRO, Necesitas Aprender la Curva del Elefante

• La mayoría de las campañas y programas tienen un crecimiento rápido inicial que luego se estabiliza.
• Es necesario seguir "apilando" campañas para mantener un crecimiento constante.
• No podemos invertir todo el presupuesto en unos pocos eventos y esperar resultados el resto del trimestre.
• El marketing se trata de mantener el momentum a lo largo del tiempo.

7. Probablemente Necesitemos Mejorar las Definiciones de MQL

• La definición de MQL puede hacer o deshacer la alineación entre ventas y marketing.
• Evita la desconexión donde marketing celebra el volumen de MQLs y ventas se frustra.
• Alinea los criterios de calificación y revisa estos criterios frecuentemente con input de ventas.
• Cuando ventas confía en la definición de MQL, seguirán el seguimiento, asegurando que el gasto en marketing no se desperdicie.

8. Las Ventas Son el Mejor Amplificador del Marketing

• Compartir contenido de marketing con la red y contactos del pipeline es una excelente forma de construir la marca.
• Los representantes más exitosos utilizan el contenido de marketing como herramienta o "razón para contactar".
• Los CROs deben incentivar este comportamiento en sus equipos para maximizar los esfuerzos de marketing.

9. Queremos Ser Parte del Consejo de Pipeline

• Un consejo de pipeline es un comité ejecutivo que se reúne regularmente para discutir la salud del pipeline y encontrar soluciones.
• Es crucial que ventas y marketing formen parte de estas reuniones estratégicas.
• Estas reuniones profundizan más que las típicas actualizaciones de ventas-marketing y son esenciales para tomar acción y no solo revisar números.

10. Los Marketers Quieren Ser CROs También

• Muchos marketers han avanzado a roles de CRO exitosamente.
• Los marketers son creativos, apasionados y orientados a la operación, cualidades esenciales para un CRO.
• Reconoce que los líderes de marketing pueden ser excelentes candidatos para roles de ventas y crecimiento dentro de la organización.