Cómo Optimizar Revenue Operations: Buenas y Malas Prácticas para Directores y Ejecutivos C-Level

La forma en que se gestiona e implementa RevOps marca una gran diferencia en los resultados de una empresa.

Aquí te presento un análisis de algunas características que definen tanto una mala práctica como una buena práctica en RevOps, y cómo puedes asegurarte de estar en el camino correcto.

Malas Prácticas en RevOps

• Foco en Administración de Sistemas: Cuando RevOps se limita solo a la administración de sistemas, pierde su verdadero valor estratégico.
• Falta de Ownership en el Uso de Sistemas: Si no hay una responsabilidad clara para usar los sistemas correctamente, todo el esfuerzo tecnológico se desperdicia.
• Falta de Priorización: Sin una priorización adecuada, se atienden primero los problemas más ruidosos, no necesariamente los más importantes.
• Proceso de Revenue No Definido: Si el proceso de ingresos no está claramente definido, las herramientas no pueden apoyarlo efectivamente.
• Sin Tiempo para Pensar Estratégicamente: RevOps se ahoga en la gestión diaria y no tiene tiempo para pensar estratégicamente.
• Mentalidad de Víctima: El sentimiento de "Mi jefe no me deja ser estratégico y solo me trata como administrador de sistemas" es un gran obstáculo.
• Costos Inflados por Desalineamiento: La falta de alineamiento en la entrega de resultados al cliente interno genera costos innecesarios.

Buenas Prácticas en RevOps

• Comprensión Profunda de las Organizaciones Funcionales: RevOps debe entender profundamente cada área funcional que apoya y los KPIs que impulsan.
• Conocimiento Financiero: Una buena práctica en RevOps incluye una sólida comprensión financiera.
• Formación en Gestión del Cambio: Tener una formación formal en técnicas de gestión del cambio o un manual de estrategias es crucial.
• Perspectiva del Cliente Interno: Considerar que nuestro cliente interno es nuestro verdadero cliente. La experiencia del usuario importa.
• Estrategia y Sistemas Juntos: Integrar la estrategia de mercado con la tecnología.
• Stack Tecnológico Guiado por Estrategia y Procesos: La selección de tecnología (Software adicional) debe ser impulsada por la estrategia y procesos definidos y acordados por todos.
• Uso Adecuado de los Sistemas por Toda la Organización: Asegurar que toda la organización utilice correctamente los sistemas implementados.
• Análisis de Datos para Decisiones de Liderazgo: Los datos deben ser analizados y utilizados para informar las decisiones del liderazgo.
• Procesos Enfocados en el Crecimiento Rápido y Rentable: Los procesos deben estar diseñados para lograr el crecimiento más rápido y rentable posible.

¿Cómo se ven estas prácticas en la realidad?

Para los directores y ejecutivos del C-Level que tienen contratado un equipo de RevOps, es crucial entender cómo habilitar y apoyar a este equipo para maximizar su impacto. Un equipo de RevOps bien apoyado puede transformar la eficiencia operativa y la alineación estratégica de una empresa.

Revisa estos siguientes ejemplos que pensamos ilustran cómo las buenas y malas prácticas se pueden ver en tu equipo de RevOps.

Algunas Malas Prácticas

1. Falta de Priorización: El equipo de RevOps constantemente recibe solicitudes ad hoc de diferentes departamentos sin un proceso claro de priorización. Esto lleva a una situación donde las tareas más ruidosas, pero no necesariamente las más importantes, reciben atención, causando retrasos en proyectos críticos.

2. Armar procesos no alineados con la organización: El encargado de RevOps genera un proceso y las automatizaciones correspondientes en base al pedido de su superior sin hacer preguntas clave de escalabilidad o conexión con otras áreas. Esto hace que la persona de RevOps trabaje mucho, solo para tener que estar constantemente derribando su propio trabajo o parchándolo hasta que se sale de control. Esto causa confusión y una baja adopción del sistema por parte del liderazgo y el  equipo de ventas.

3. Mentalidad de Víctima: Tu líder de RevOps se siente atrapado en tareas administrativas debido a la falta de apoyo del liderazgo para actuar estratégicamente. Esto impide la identificación y explotación de oportunidades de mejora en procesos clave.

Algunas Buenas Prácticas

1. Comprensión Profunda de las Organizaciones Funcionales: El equipo de RevOps dedica tiempo a entender las necesidades y KPIs de cada departamento. Esto les permite implementar soluciones tecnológicas que realmente apoyan los objetivos de negocio, mejorando la eficiencia y la colaboración interdepartamental.

2. Formación en Educación y Comunicación: Antes de implementar un cambio, el equipo de RevOps ya está pensando en cómo comunicarlo, a qué stakeholders considerar, y cómo lograr que estos les abran las puertas a sus equipos. Utilizan un playbook estructurado para manejar la transición a un nuevo sistema CRM, asegurando una adopción fluida y minimizando la resistencia al cambio.

3. Análisis de Datos para Decisiones de Liderazgo: El equipo de RevOps realiza análisis detallados de datos que proporcionan insights valiosos al liderazgo. Estos insights informan decisiones estratégicas que impulsan el crecimiento y la rentabilidad de la empresa.

¿Estás implementando estas buenas prácticas en tu equipo de RevOps?

Implementar buenas prácticas en Revenue Operations no solo mejora la eficiencia operativa, sino que también impulsa el crecimiento estratégico de la empresa. Asegúrate de que tu equipo de RevOps no solo administre sistemas, sino que también actúe como un socio estratégico que entiende las necesidades del negocio y sabe cómo alinear la tecnología y los procesos para cumplir con esos objetivos.