Caso Real: ¿Qué buscan los clientes que necesitan Revenue Operations?

En esta publicación les comparto los dolores que existen hoy en las empresas B2B relatándoles mi más reciente reunión comercial con el director de una gran empresa. Los nombres y detalles por supuesto que no están incluídos en esta publicación, pero si los puntos generales más relevantes. 

Basado en Hechos Reales

El siguiente es el desafío real de un director de una gran empresa en Chile. Tramo 12, para los que están familiarizados con Impuestos Internos. En 45 minutos, exploramos los desafíos comunes que enfrentan su organización y cómo Revenue Operations lo puede ayudar a ir más rápido y mejor. 

Los Desafíos de este Cliente

1. Falta de Visibilidad:

   • Problema: Cada vendedor maneja el CRM (HubSpot) a su manera, lo que genera inconsistencias y dificulta obtener una visión clara del pipeline de ventas.
   • Consecuencia: Pérdida de control sobre las oportunidades de ventas y dificultades para proyectar resultados futuros.

2. Gestión Comercial Ineficiente:

   • Problema: Sin información precisa y visible, la gestión de ventas se convierte en una tarea ardua y especulativa.
   • Consecuencia: Dificultades para hacer seguimiento efectivo de los prospectos y tomar decisiones basadas en datos.

3. Capacitación Inadecuada:

   • Problema: Los vendedores no están debidamente capacitados en el uso del CRM, lo que lleva a un uso ineficiente de la herramienta.
   • Consecuencia: Baja adopción de procesos estándar y pérdida de oportunidades por falta de seguimiento adecuado.

4 frases reales que nos dijo él y muchos clientes más:

Estas son algunas de las frases más representativas que nos mencionó, y que se repiten mucho en la mayoría de los casos que trabajamos en Digital Growth:

• "El gerente general quería que se ocupara Hubspot, pero la verdad es que los ejecutivos lo llevan como cada uno quiere."
• "Cada uno lleva los negocios de una etapa a otra según criterios propios que no son los mismos que los del gerente comercial."
• "Hay un tema de gestión: en el fondo, es difícil gestionar la venta cuando no tienes la información visible ni puedes medir la manera en la que un ejecutivo se comunica o no con el cliente"
• "Hoy día, ellos están entre comillas obligados a usar Hubspot y llenar algunos campos, pero lo usan mal. Entonces: al final el sistema no sirve ni para ellos ni para nosotros."

¿Te suena familiar a dolores que estás teniendo hoy?

Cómo solucionamos estos puntos básicos

1. Levantamiento de Procesos y Diagnóstico:

   • Descripción: Muchas veces, el problema no es que el ejecutivo no sepa usar el CRM, sino que el CRM no está diseñado para reflejar la realidad y necesidades de la empresa. Realizamos entrevistas y análisis detallados para comprender cómo funciona actualmente tu proceso de ventas.
   • Beneficio: Identificamos las áreas críticas que necesitan optimización y creamos un plan de acción adaptado a tu negocio.

2. Capacitación y Acompañamiento:

   • Descripción: Proporcionamos formación práctica sobre el uso del CRM, asegurando un nivelamiento básico y que cada miembro del equipo entienda y utilice la herramienta de manera efectiva.
   • Beneficio: Mejoramos la adopción de procesos estandarizados, aumentando la eficiencia y la consistencia en la gestión de ventas.

3. Automatización de Procesos:

   • Descripción: Implementamos automatizaciones para reducir la fricción en el día a día de los vendedores, permitiendo que se concentren en vender y no en aprenderse de memoria todos los micro-requerimientos que se les exige a diario.
   • Beneficio: Aumentamos el tiempo que los vendedores dedican a actividades de venta efectiva, mejorando la productividad general.

4. Gestión avanzada de tus negocios con Power BI:

   • Descripción: Integramos Power BI con Hubspot para ofrecer reportes detallados y personalizables que brindan una visión clara y en tiempo real de tu negocio. Ofrecemos paneles pensados en Revenue, no sólo en datos, para facilitar tu gestión comercial como líder y como ejecutivo.
   • Beneficio: Facilita la toma de decisiones basada en datos precisos y actualizados, optimizando la estrategia comercial.

¿Qué es lo que tendríamos que hacer para empezar?

En nuestra conversación con el director de esta empresa, identificamos varios puntos clave donde nuestros servicios podrían agregar valor:

1. Diagnóstico de su forma actual de operar:

   • En lugar de un diagnóstico prolongado, propusimos un enfoque de 20 horas mensuales de trabajo en la primera fase que combina diagnóstico y educación simultáneamente.

2. Capacitación en el Uso del CRM:

   • Proporcionamos tutoriales y sesiones de coaching para asegurar que cada miembro del equipo esté alineado y utilice la herramienta de manera uniforme y eficiente.

3. Quick wins de Automatización y Visibilidad:

   • Entendiendo cómo funciona la empresa dentro del proceso de entrevistas y reconocimiento del CRM actual, el objetivo es identificar automatizaciones simples para reducir tareas administrativas y mejorar la visibilidad del pipeline de ventas. Así, el equipo no tiene que esperar un mes completo para empezar a ver resultados, y le permite a los gerentes tomar decisiones un poco más informadas en poco tiempo.

4. Reportes en Tiempo Real:

   • Una vez que tengamos los datos alineados, integraríamos Power BI para ofrecer reportes detallados y personalizados, facilitando la supervisión y gestión del equipo de ventas.

Conclusión

La clave del éxito en ventas B2B radica en la visibilidad, la gestión eficiente y la capacitación adecuada del equipo de ventas. En Digital Growth, nos especializamos en optimizar estos aspectos a través de nuestras soluciones en Revenue Operations. Nuestro enfoque personalizado y nuestro compromiso con la mejora continua aseguran que tu negocio no solo adopte las mejores prácticas, sino que también vea resultados tangibles en poco tiempo.