03-06-2024 22:43:18
Roberto Guerra

Roberto Guerra

Las empresas B2B suelen tener demasiadas excusas y objeciones para no hacerlo.

"Necesitamos que nuestro representante hable con el cliente para 'proporcionar valor' antes de decirle el precio."
"Si publicamos precios en nuestro sitio web, nuestros competidores los descubrirán y nos subestimarán." (Como si tus competidores no pudieran averiguar tus precios por su cuenta)
"Nuestros precios son demasiado complicados. Si los publicamos, nuestros clientes se confundirán y no hablarán con nuestro equipo de ventas."

 

Estas excusas y objeciones son siempre acerca de lo que la empresa quiere y nada sobre lo que el cliente desea. Cada excusa tiene todo que ver con lo que se quiere internamente y cero relación con las necesidades del cliente.

 

La solución más clara y sencilla

Para abordar este tema de manera objetiva, un equipo de expertos de Chris Walker, conocido en el sector de Operaciones Go to Market, realizó una encuesta a todos los tomadores de decisiones en distintos tipos de empresas. Una de las preguntas fue: "Al comprar tecnología XYZ, ¿qué pasos en su proceso de compra le gustaría completar antes de hablar con un representante de ventas?"

Más de 600 cuentas respondieron.

El 93% de los encuestados dijo que quiere conocer el precio antes de hablar con un representante de ventas.

 

Ahí está la respuesta, clara y simple. 600 tomadores de decisiones en cuentas objetivo diciendo exactamente cómo quieren comprar. ¿Vas a escuchar a tus clientes o prefieres seguir engañandote?

 

Es blanco y negro. Si preguntas a tus clientes objetivo la misma pregunta, obtendrás la misma respuesta.

Si eres centrado en el cliente, es obvio que deberías publicar los precios en tu sitio web.

 

La importancia de ser centrado en el cliente

Hay un sinnúmero de empresas que sigue ganando tracción en el mercado porque las empresas B2B todavía siguen con esta mentalidad atrasada en su proceso de ventas directo. Los compradores prefieren ir a una empresa que es transparente desde el principio en lugar de pasar por el espectáculo de calificación BANT con un representante que te va a mostrar una demo enlatada dos semanas después, para luego tener que regatear con un representante yobtener un 15% de descuento. Entre todo ese tiempo, pasaron 10 semanas antes que pudieras comprar y utilizar la herramienta que querías.

 

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