Más que sólo una herramienta de Marketing, la Fuente Original es una propiedad que debería ser observada desde el principio por el equipo de ventas. Es lo que nos da contexto, y nos ayuda a cambiar el discurso de "Supe que estabas en nuestro sitio web y me llegó tu información para contactarte" a "Vi que te hizo sentido nuestra publicación de Instagram! Cómo te puedo ayudar a [Insertar temática del anuncio]?"
La Fuente Original, o Original Source, nos dice exactamente cómo llegó la persona a tu lista de contactos.
Es el primer canal de Marketing a través del cual un lead visitó su sitio web. Básicamente, es cómo encontraron su sitio por primera vez.
Esto podría ser a través de una búsqueda en Google, podría ser haciendo clic en un enlace a su sitio web en otro sitio web, o podría ser tan simple como hacer clic en un enlace en un tweet que los lleve a su sitio web. Todos estos son ejemplos potenciales de fuentes de leads, pero hay muchos más.
Algunos ejemplos:
La clave está en los informes que generes con esta información y la gestión que hagas a partir de ellos. Con las fuentes, puedes ver qué canales son los que más conversiones generan en tu sitio web y cuáles de esas conversiones realmente se convierten en clientes.
Por ejemplo, si el 70% de tus clientes provienen de tus anuncios de Instagram (Redes Sociales de Pago), ¿no sería mejor invertir más en ese canal en vez de poner más presupuesto en Google Adwords u otros canales que no convierten tan bien?
Este tipo de información te ayuda a mejorar los resultados de tus gestiones de Marketing y no desperdiciar tiempo y dinero constantemente "buscando algo que funcione". En lugar de invertir en canales que no generan clientes para tu negocio, te enfocas en los que sí lo hacen, ahorrando dinero y maximizando tu retorno de inversión en medios digitales (ROAS). También puedes crear workflows o un Lead Scoring para enfocarte en los clientes que más te interesen.
Si tienes una startup, pequeña o mediana empresa, invertir en los canales que brindan resultados (al menos al principio) será mucho más beneficioso en términos de oportunidades comerciales potenciales. Para las grandes corporaciones, el presupuesto de marketing probablemente se pueda distribuir en varios canales durante un período prolongado de tiempo. Para las empresas más pequeñas, la inversión debe ser estratégica y estar vinculada a objetivos comerciales específicos.
Además, al comprender qué canales impulsan el tráfico del sitio web y la generación de clientes potenciales para tu negocio, puedes empezar a adaptar el contenido para esos canales específicos. Por ejemplo, si la mayoría de tus clientes potenciales llegan a través de la búsqueda orgánica, crear más blogs y páginas web (que puedan ser encontrados por los motores de búsqueda y los buscadores) apoyará esa actividad. De manera similar, si encuentras que muchos de tus clientes potenciales y clientes se generan a través de la publicidad paga, crear más material publicitario pago, páginas de destino y ofertas de contenido al final del embudo (como páginas de destino de productos o servicios) también ayudará.
Para empezar, debes ir a la pestaña de Contactos en tu CRM. Luego haz click en el contacto que quieras, y en la siguiente pantalla podrás ver arriba un botón que dice "Acciones".
Haz click ahí, y en "Ver todas las propiedades" podrás encontrarlo. A continuación te dejo un ejemplo de cómo se ven algunas propiedades de un contacto mio, que entró por "Busqueda de Pago" o sea Google Adwords.
| Fuente original o última fuente | Desglose de la fuente original o última fuente 1 | Desglose de la fuente original o última fuente 2 |
| Búsqueda orgánica | Término de búsqueda (si está disponible) | Sitio del motor de búsqueda |
| Referencia | Dominio del sitio web de referencia | URL del sitio web de referencia |
| Redes sociales orgánicas | Sitio de redes sociales | Nombre de la campaña recuperado del parámetro utm_campaign |
| Correo electrónico de marketing | Nombre de la campaña recuperado del parámetro utm_campaign de la URL | Nombre del correo electrónico de HubSpot: |
| Búsqueda pagada | Nombre de la campaña recuperado del parámetro utm_campaign de la URL | Término de búsqueda (si está disponible) |
| Redes sociales pagadas | Sitio de redes sociales | Nombre de la campaña recuperado del parámetro utm_campaign de la URL |
| Tráfico directo | URL de entrada | N/D |
| Otras campañas | Nombre de la campaña recuperado del parámetroutm_campaign de la URL | Fuentes / Medios |
| Fuentes sin conexión | Plataforma/herramienta/canal fuera de línea Ejemplos: IMPORT, SALES, API, BATCH_UPDATE, CRM_UI, MOBILE_IOS, SALESFORCE, BOT, MEETING, EXTENSION, PRESENTATIONS |
Medio específico fuera de línea (por ejemplo, BCC_TO_CRM, business-card-scanner, salesforce-createdby, addMessageUser, addViewer) |
Tu equipo de ventas es un recurso límitado y su tiempo debe ser utilizado de la mejor manera posible para cerrar los mejores prospectos. Entregándoles información sobre cómo llegaron los prospectos a tu sitio web, incluyendo lo que han hecho desde que se convirtieron en prospectos, tu equipo de ventas podrá dirigir la conversación de una manera más efectiva y no quedarse estancado.
Este tipo de información es muy valiosa y a menudo marca la diferencia entre una venta ganada o una perdida. Saber cómo llegaron los prospectos a tu sitio web te ayudará a mejorar la interacción y a desarrollar estrategias de nutrición para prospectos en cada etapa del embudo de ventas. Ya que estás usando Hubspot, aprovecha de sacarle el mayor provecho y transformar tu estrategia comercial en una actividad data driven.