Formas Incorrectas de Mejorar la Eficiencia en Ventas

En muchas empresas, hay un error común al intentar mejorar la eficiencia en ventas: no se centran en la eficiencia en ventas, sino en vender más.

Detectan síntomas de una organización de ventas ineficiente como:

• Ciclos de ventas largos
• Bajos índices de conversión
• Baja productividad en ventas

Y entonces piensan: "no estamos vendiendo lo suficiente, necesitamos vender más".

"Vender más" es un objetivo demasiado simplista que a menudo lleva a soluciones erróneas que pueden causar más daño que beneficio, como:

• Aumentar la carga de trabajo sin entender la capacidad
• Formar un equipo de SDR por las razones equivocadas
• Contratar más representantes de ventas prematuramente

En este artículo, vamos a discutir estos errores comunes, además de una sección extra sobre cómo mejorar realmente la eficiencia en ventas a corto y largo plazo.

Error #1: Aumentar la Carga de Trabajo Sin Entender la Capacidad

Intentar obtener más de las personas que ya tienes puede parecer una forma racional de mejorar la eficiencia en ventas. Después de todo, más ventas con el mismo número de personas equivale a un sistema más eficiente. No es necesariamente algo malo.

El problema surge cuando las empresas intentan hacerlo a ciegas, sin entender si realmente tienen la capacidad de vender más con el mismo equipo.

"Necesitamos vender más" es un problema de eficiencia, pero es un gran error intentar crear eficiencia de esta manera sin haber hecho una planificación de capacidad y sin conocer los límites de tus representantes.

Error #2: Formar un Equipo de SDR por las Razones Equivocadas

Muchas empresas piensan que un SDR generará inmediatamente cientos de reuniones nuevas al mes. Esto puede haber sido realista antes, pero hoy en día ser un SDR es mucho más difícil. La gente está más consciente y no quiere responder a llamadas de números desconocidos.

Contratar un equipo de SDR para solucionar un problema de eficiencia en ventas puede llevar a expectativas de rendimiento inmediato, no equipar adecuadamente al equipo, gastar mucho dinero y eventualmente cerrar el equipo sin resultados.

Es mejor ver al equipo de SDR como una etapa de formación para futuros AE (Account Executives) y una manera de reducir el CAC (Costo de Adquisición de Clientes).

Error #3: Contratar Más Representantes de Ventas Prematuramente

Ampliar tu equipo de ventas no significa necesariamente más ingresos. Si tu equipo actual no está rindiendo, agregar más personal probablemente reducirá aún más el cumplimiento de cuotas.

Aquí tienes un extracto de nuestro boletín "¿Contratar Vendedores Estimulará el Crecimiento?", donde profundizamos en esto:

Un vendedor es una parte de un flujo de trabajo con una cierta capacidad, y si no estás utilizando esa capacidad, la respuesta no es agregar más capacidad.

Visualicemos esto: digamos que tu empresa genera 100 leads al mes y tienes 5 vendedores. Si agregas 5 vendedores más sin cambiar nada, cada vendedor pasará de trabajar 20 leads a solo trabajar ~12 leads.

Si tu equipo no estaba alcanzando sus cuotas antes, estarán peor ahora, mientras que tú has incrementado drásticamente tus gastos.

Contratar más vendedores debe hacerse cuando tienes un exceso de oportunidades, no porque carezcas de ellas.

Mejores Maneras de Mejorar la Eficiencia en Ventas

Ahora que hemos repasado lo que no se debe hacer, hablemos de lo que SÍ puedes hacer para mejorar la eficiencia en ventas.

Hay dos formas de abordar esto:

1. Ganancias a corto plazo: cosas que te harán más eficiente de inmediato.
2. Ganancias a largo plazo: procesos en toda tu organización que aumenten la eficiencia fundamental.

Ganancias a Corto Plazo

Una de mis tácticas favoritas de eficiencia en ventas a corto plazo –que a menudo se pasa por alto a pesar de su simplicidad– es tener acuerdos de nivel de servicio (SLAs) claros al inicio y al final del proceso de ventas y cumplirlos. Esto significa:

• Dar seguimiento a los leads en el tiempo adecuado
• Tener un proceso de ventas consistente
• Tener una transición organizada post-venta y un inicio suave

Ganancias a Largo Plazo

Uno de los principales objetivos de Revenue Operations es crear alineamiento y mecanismos de retroalimentación positiva o virtuosa. Un bucle de retroalimentación crucial que muchas empresas no aprovechan es la conexión entre el proceso de ventas y el ciclo de vida del producto y el cliente.

Hay una mina de oro de información esperando ser analizada y retroalimentada al sistema.

Durante las ventas:

• ¿Por qué ganamos o perdimos ese trato?
• ¿Qué características del producto son emocionantes?
• ¿Qué características recibieron una reacción mediocre?

Cuando ya son clientes:

• ¿Cómo estamos haciendo?
• ¿Qué les gusta del producto?
• ¿Cómo son sus datos de uso?

Hablar con tus clientes y usar esta información para informar la dirección de la organización es una de las cosas más impactantes que puedes hacer para la eficiencia en ventas a largo plazo y el éxito general de la marca.

Tendrás mejores productos, clientes más felices, y muchos más testimonios y estudios de caso para contenido de marketing y habilitación de ventas.