Roberto Guerra
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Estas son las clásicas frases que nos tratan de implantar en la cabeza una y otra vez, como si tener éxito en la vida y en ventas se tratara exclusivamente de hacerse resistente al rechazo, y de trabajar la mayor cantidad de horas posibles.
Enter: Revenue Operations y Sales Enablement
En general, cuando no hay una mejor estrategia para lograrlo, las empresas se enfocan en dos cosas cuando necesitan aumentar sus ventas:
- Aumentar la cantidad de Leads de Marketing
- Aumentar la cantidad de llamadas y prospección, como sea, desde Ventas
El problema con esto, es que obliga a la empresa a dividirse en silos. Marketing se enfoca en generar más anuncios, mandar más correos, y hacer más reportes de que "están haciendo todo lo posible para traer más demanda". Al mismo tiempo, ventas empieza a hacer algo muy parecido: aumentando sus llamadas en 30%, generando incentivos para cerrar más rápido, o generar más referidos (si no lo hacían antes, cómo van a saber hacerlo ahora?), o volviendo a llamar a todas las personas que ya descartaron alguna vez.
Cuando pones los reportes de actividad lado a lado, ¡se ve perfecto! Marketing logró generar más registros, y ventas está reventando los teléfonos llamando a todo lo que respira.
Entonces... ¿por qué no están vendiendo más?
¿Qué es Sales Enablement o Habilitación de Ventas?
La habilitación de ventas es un proceso iterativo que ayuda a los vendedores a mejorar su rendimiento mediante la provisión de los argumentos de venta adecuados para cada fase del ciclo de compra del cliente. El objetivo de este proceso es aumentar la eficiencia comercial y optimizar el retorno de inversión del sistema de venta. En resumen, Sales Enablement busca equipar a las personas que interactúan con el cliente con las habilidades, conocimientos y herramientas necesarias para cerrar más negocios y aumentar los ingresos.
Con esto, se busca de unificar las acciones de Ventas y Marketing, darles visibilidad de lo que pasa en la empresa, y generar cíclos de Feedback entre ellos. La única forma de aumentar tus ventas, es Maximizar tu tiempo con personas qeu tienen más probabilidad de comprar, y minimizar el tiempo que inviertes en las demas.
Cuando eso no existe, Marketing está persiguiendo generar leads bajando las barreras de entrada (preguntas calificadoras, textos más ambiguos, imagenes más llamativas), y ventas llama y llama pero no entiende por qué no convierten más ventas, si hay más volumen.
¿Por qué es importante la Habilitación de Ventas?
La Habilitación de Ventas es importante porque permite a las empresas ser más efectivas en su proceso de ventas. Al proporcionar a los vendedores los argumentos de venta adecuados, pueden asegurarse de que están hablando con el cliente adecuado en el momento adecuado. Esto se traduce en una mayor eficiencia, una mejor conversión y, en última instancia, en mayores ingresos.
Entonces, cómo se ve un equipo que no usa Sales Enablement, versus uno que si lo usa?
| Sin Sales Enablement | Con Sales Enablement |
| Las ventas dependen de intuición y los ejecutivos con más experiencia en la empresa porque ya saben qué tipo de personas van a comprar. | Ventas le entrega feedback constante a Marketing para tener un ICP, o perfil de consumidor ideal. La nueva demanda está pensada en lo que los clientes necesitan y no en satisfacer metas individuales. |
| La formación y desarrollo de los ejecutivos de venta son insuficientes y no están estandarizados | Todas las áreas están pensando en generar Revenue (Bookings, ventas, churn) y no en cantidad de leads ni llamados. |
| La colaboración entre áreas de Ventas, Marketing y Customer es limitada, generando silos e ineficiencia | La estrategia de contenido de la empresa está sugerida por ventas, y ejecutada y optimizada por Marketing. Todas las respuestas que entrega un vendedor a sus prospectos son contenido. |
| La toma de decisiones se basa en lo que parece estar sucediendo y no en datos sustentables | Toma de decisiones basada en datos escalables, relevantes y actualizados. |
¿Cómo funciona la Habilitación de Ventas?
La Habilitación de Ventas es un proceso continuo que implica la identificación y solución de los problemas clave que enfrentan los vendedores. En general, el proceso implica los siguientes pasos:
Paso 1: Identificación de los Problemas de los Vendedores
Antes de que pueda comenzar el proceso de Habilitación de Ventas, es necesario identificar los problemas clave que enfrentan los vendedores. Esto puede incluir problemas con el mensaje de venta, problemas con la organización del proceso de venta o problemas con el conocimiento del producto.
Paso 2: Creación de Contenido Personalizado
Una vez que se han identificado los problemas clave, el siguiente paso es crear contenido personalizado para ayudar a los vendedores a superar esos problemas. Este contenido puede incluir materiales de capacitación, documentos de ventas y herramientas de venta.
Paso 3: Entrega del Contenido a los Vendedores
Una vez que se ha creado el contenido, el siguiente paso es entregarlo a los vendedores. Esto puede incluir la capacitación en persona, la capacitación en línea o la entrega de materiales de venta.
Paso 4: Monitoreo y Evaluación del Proceso
Finalmente, es importante monitorear y evaluar continuamente el proceso de Habilitación de Ventas para asegurarse de que está funcionando de manera efectiva y de que se están logrando los objetivos de venta.
Los tres elementos clave de una estrategia de Sales Enablement
No voy a entrar en la conversación técnica en esta publicación, pero te invito a que te preguntes si estás pensando en estos tres puntos para aumentar la colaboración y resultados de ventas en tu empresa.
- Fijar una meta común de Revenue
- Tener muy claro quien es tu comprador objetivo fundamentado en datos reales
- Tener una estrategia de contenido sincronizada entre Ventas y Marketing
Implementando una estrategia de Revenue Operations, vas a empezar a tener una sensación de estos tres, los vas a poder definir y mi parte favorita, y la única que puse en negritas, es que vas a tener los datos para construirlo, alinearlo, validarlo y ejecutarlo.
Revenue Operations no es un área de análisis. Tampoco es un área de BI. Piensa en RevOps como un entrenador para tu empresa. Para vender más, vas a necesitar a un experto o equipo experto que ayude a que los departamentos conversen, tengan metas comunes y estén todos mirando los mismos datos.
Lo otro que puedes hacer, si crees que tu empresa no necesita ser más productiva y eficiente, es seguir haciendo lo mismo.
