Roberto Guerra
Asistir a un seminario web de RevOps puede sentirse como mirar un tazón de sopa de letras. Hablamos de MQLs, CRMs, MAPs y más, ¡a veces en una sola oración! Confía en nosotros. Después de trabajar en esta lista de definiciones, somos muy conscientes de los acrónimos y la terminología específica que los profesionales de RevOps aman usar.
Pruebas AB
Una práctica común utilizada por los especialistas en marketing para probar varios aspectos de un correo electrónico, una página de destino u otros aspectos del contenido de marketing. "Estamos haciendo una prueba A/B de nuestra página de inicio para determinar si los nuevos mensajes reducen las tasas de rebote".
ABC
Siempre estar cerrando. Un término de ventas motivador para recordar a los miembros del equipo que siempre deben estar buscando nuevos prospectos y nuevas formas de presentarles soluciones. Si bien Glengarry Glen Ross lo hizo popular, antes ya circulaba en el mundo empresarial.
ABE
Todo con base en cuentas . Tácticas utilizadas en marketing, ventas y éxito del cliente para impulsar la interacción con las cuentas objetivo. Esto puede incluir la personalización de campañas de correo electrónico y activos digitales (como el sitio web) específicamente para una empresa determinada y debe incluir un alcance organizado entre los equipos de comercialización.
ABM
Marketing basado en cuentas . El proceso de organizar un subconjunto de cuentas objetivo y personalizar campañas y activos digitales para cada empresa.
ACV
Valor Anual del Contrato . La cantidad promedio anualizada de ingresos generados por los clientes. Esto normaliza los contratos de varios años para el análisis entre cohortes.
Ingresos anuales totales ((c1$)/(c1años)+(c2$)/(c2años)+etc.) / Recuento total de clientes
Ad hoc
Según sea necesario. El ad hoc constituye una gran parte de la vida diaria de las operaciones de ingresos y a menudo implica informes “exploratorios” para confirmar la teoría de un ejecutivo.
AE
Un ejecutivo de cuenta o un representante de ventas de ciclo completo que sea responsable de una cuota.
SOY
En ventas, una cuenta Cuenta El gerente puede ser responsable de un objetivo de negocio nuevo neto, pero probablemente se centre en la renovación y expansión del negocio dentro de un grupo de clientes existentes. Este término también se utiliza para el éxito del cliente.
Sistema de seguimiento de solicitantes
Un sistema de recursos humanos para rastrear postulantes y procesos de contratación para ofertas de trabajo internas.
ARRR
Ingresos recurrentes anualizados . Un cálculo simple que toma los ingresos recurrentes mensuales actuales y los multiplica por doce para obtener una estimación anual.
AQL
Líder calificado en automatización . Se utiliza en la cascada de generación de demanda de Sirius Decisions para indicar clientes potenciales que han sido calificados por un sistema de automatización de marketing y pasados a un equipo de ventas interno para su calificación.
Valor promedio del contrato
Consulte ACV o valor de contrato anual.
El precio de venta promedio
El precio promedio al que se vende un producto o conjunto de productos en todos los mercados (generalmente se expande más allá de una sola empresa y analiza los valores de mercado de un producto determinado). Esto también puede referirse al promedio de reservas entre oportunidades durante un período de tiempo determinado.
B2B
Business -to- Business se utiliza para describir una empresa que vende a otras empresas. Ejemplos de empresas B2B incluyen Marketo, Salesforce y Postal.io.
B2C
Business -to- C onsumer se utiliza para describir una empresa que vende directamente a los consumidores. Ejemplos de empresas B2C incluyen Rayban, Nike y Starbucks.
B2C2B
De empresa a consumidor a empresa es el proceso de vender directamente a los empleados dentro de una empresa objetivo con el objetivo final de vender una solución empresarial. Ejemplos de esto pueden incluir productos como Scratchpad, Apollo o Zoom, donde los empleados internos compran licencias únicas para ellos mismos hasta que se presiona a TI para que compre una solución empresarial.
Hornear
Una práctica común de comparar dos proveedores de software antes de la compra. Por ejemplo, el marketing puede proporcionar a cuatro proveedores de herramientas de enriquecimiento un conjunto de 50 contactos y luego comparar los resultados antes de comprometerse con una compra.
BANT
BANT es un marco de calificación destinado a verificar rápidamente que un cliente potencial esté listo para comprar y puede ayudar a priorizar los clientes potenciales. Esto anima a los vendedores a hacer preguntas que sigan el marco de acrónimos ( presupuesto , autoridad , necesidad y tiempo ).
Por ejemplo:
Presupuesto : ¿su departamento ha reservado fondos para este proyecto? ¿Cuánto ha presupuestado su departamento para esta herramienta?
Autoridad : ¿puede firmar el contrato o necesitamos involucrar a personas adicionales en su empresa?
Necesidad - ¿La solución resuelve el problema que incita al cliente potencial a investigar? ¿Es esta una prioridad para la empresa?
Tiempo - ¿Qué tan pronto su equipo directivo está presionando para resolver este problema?
Salario base
La parte de la compensación de un empleado que no es variable. Por ejemplo, un vendedor puede tener un salario base destinado a representar el 60% de su compensación total y las comisiones deben representar el resto de sus ingresos (o más si tiene aceleradores y bonificaciones).
Base
El punto de partida desde el cual se pueden realizar mediciones o comparaciones adicionales para análisis, pronósticos, mejora del desempeño o formulación de estrategias. Por lo general, deben pasar varios trimestres para establecer una línea de base confiable.
Correo electrónico de BASHO
Un correo electrónico BASHO es un correo electrónico o una secuencia de correos electrónicos altamente personalizados destinados a aumentar la probabilidad de una respuesta favorable de los clientes potenciales. Se utiliza comúnmente en secuencias de correo electrónico de prospección en frío en ventas que intentan programar una reunión con un cliente potencial de alto valor. La metodología fue acuñada por Jeff Hoffmann de la marca Basho.
BDR
Los representantes de desarrollo empresarial pueden captar clientes potenciales entrantes, pero normalmente se centran en la prospección y la generación de interés en el producto. Una vez que estos crackers de llamadas en frío identifican una cuenta objetivo, generan interés y califican a quien toma las decisiones, la oportunidad se pasa a un ejecutivo de cuentas o ejecutivo de ventas.
Prima
Una porción variable de la compensación que depende del logro de una meta de desempeño. A veces, el objetivo es compartido por toda la empresa (objetivo de ingresos) y, a veces, la bonificación es específica del puesto. Como ejemplo de esto último, a un gerente de éxito del cliente se le paga una bonificación si la tasa de abandono de su equipo es inferior al 4%.
Reservaciones
Ventas netas que se reconocen una vez alcanzado un contrato o acuerdo formal entre el vendedor y la empresa compradora. Las contabilizaciones de ingresos netos se utilizan para calcular el cumplimiento de la cuota y, a menudo, se utilizan como punto de pago para el representante de ventas (en lugar de la fecha de la factura o la fecha del recibo de pago).
Parte inferior del embudo
Prospectos calificados que están en el proceso de seleccionar una solución para comprar. Las técnicas de marketing destinadas a animar a las personas en esta etapa del ciclo de compra incluyen ofertas de prueba gratuitas y llamadas a la acción para observar una demostración del producto.
Libro de alardear
Un libro de alarde está pensado como un recordatorio durante una entrevista y muestra los mayores logros del candidato. Si es un profesional de operaciones de ingresos, su libro de alarde puede incluir documentación sobre definiciones de datos, arquitectura del sistema, un panel complejo, ayuda de trabajo u otro proceso o informe bien recibido y utilizado con frecuencia.
Buyer Persona
Este es un ejercicio centrado en el usuario que se utiliza para crear un perfil general de los distintos compradores en su comité de compradores promedio. A menudo, las organizaciones crean una persona ficticia para representarla y fomentar una personalización más profunda.
Criterios de compra
Es una serie de criterios utilizados por un comprador para seleccionar el producto que adquiere. Los factores pueden incluir el precio, la fecha de entrega y la disponibilidad del servicio y pueden ponderarse de manera diferente según la persona del comprador y la ubicación. Por ejemplo, si se encuentra en una ciudad con excelente cobertura celular, puede basar su decisión de compra en el precio, a diferencia de un residente rural que puede necesitar sopesar más la cobertura que el precio.
señal de compra
Acciones que realizan los compradores y que pueden indicar que están cerca de tomar una decisión de compra. Las solicitudes de demostración a menudo se ven como una fuerte señal de compra, o tal vez como un número de personas de la misma empresa interactuando con varios contenidos en el sitio web. Preguntar sobre precios, comparar competidores y pedir referencias son señales muy fuertes.
C
CAC
Costo de adquisición de clientes. A menudo, esto se calcula tomando todos los gastos de marketing y ventas y dividiéndolos por la cantidad de clientes adquiridos en el mismo período de tiempo. Por lo general, esto incluye todos los costos del departamento, incluidos salarios, inversión publicitaria, costos de diseño y otras partidas presupuestarias.
(Gastos de Ventas + Gastos de Marketing) / # Clientes Adquiridos
CAGR
Tasa compuesta de crecimiento anual . Es la tasa de crecimiento necesaria durante un período de tiempo determinado para pasar del monto inicial al monto final. Esto normaliza el crecimiento durante el período de tiempo para asumir una tasa constante como base, sabiendo que la tasa será variable.
Convocatoria de propuestas (CFP)
Una convocatoria de propuestas a menudo se denomina indistintamente RFP o solicitud de propuesta. Esto puede referirse a un proceso formal en el sector privado o público donde una empresa o agencia presenta un informe formal que describe el alcance del proyecto y solicita ofertas de empresas/proveedores/contratistas calificados. El informe generalmente describe todos los requisitos que el solicitante debe cumplir para ser considerado para el contrato.
Atribución basada en cadena
La atribución basada en cadena utiliza la metodología de la cadena de Markov para establecer la secuencia de actividades con mayor probabilidad de conducir a una venta. Este modelo utiliza el aprendizaje automático para revisar una serie de oportunidades ganadas cerradas para establecer una línea de base y luego aplica ponderaciones a actividades determinadas en función de su probabilidad de impulsar la venta.
Venta de retadores
Un enfoque disruptivo para la venta de soluciones cuyo objetivo es sacar a los clientes de su zona de confort. Este método enseña a los vendedores a obtener y mantener el control de la venta ofreciendo información y materiales útiles que establecen una relación de toma y daca en lugar de presentar hechos y características aleatorias al cliente potencial objetivo.
Canal/Socio
Un tercero que establece una relación recíproca con una empresa. A veces esto se refiere a socios tecnológicos, pero a menudo se utiliza para describir a un proveedor externo que vende el producto de una empresa en su nombre. En lo que respecta al hardware o al software, estos socios suelen vender también servicios adicionales, como la implementación y la gestión subcontratada de la aplicación o el hardware.
Tasa de abandono
El ritmo al que una empresa pierde clientes. Este porcentaje puede calcularse y se calcula de varias maneras diferentes, por lo que es importante que una empresa acuerde un modelo. La tasa de abandono también es una fuente de confusión porque el recuento de clientes cambia con el tiempo y diferentes períodos de tiempo pueden contar una historia diferente.
Cálculo 1: Clientes perdidos durante el período / número de clientes al inicio del período
Cálculo 2: Clientes perdidos durante el período / (recuento promedio de clientes durante el período)
Cálculo 3: Clientes perdidos durante el año / ((recuento de clientes al inicio del período + recuento de clientes al final del período)/2)
Recuperación
Una disposición contractual que tiene en cuenta circunstancias en las que una empresa puede recuperar dinero ya pagado a un empleado. Por ejemplo, si hay evidencia de actividad de ventas fraudulenta o un cliente cancela su contrato temprano debido a información engañosa, la porción no realizada de los ingresos puede tenerse en cuenta en las comisiones recuperadas.
Tasa de cierre
También conocido como índice de cierre. Esto puede calcularse de manera diferente según la posición.
Por ejemplo:
BDR
Ofertas cerradas / Total de clientes potenciales calificados
AE
Ofertas cerradas/oportunidades aceptadas
CLV
Valor de vida del cliente . La cantidad que se espera que una cuenta gaste en sus productos mientras sea cliente.
Venta Inicial + ((Renovación + Expansión Promedio Anual) * (Vida útil promedio de un cliente - número de años en el contrato inicial))
Director de marketing
Chief Marketing Officer o jefe del departamento de marketing que haya alcanzado la categoría de ejecutivo.
CMS
Un sistema de gestión de contenidos es una base de datos de contenidos que se utiliza para organizar y presentar contenidos a diversas partes interesadas internas y externas. Se puede integrar con la plataforma de su sitio web o CRM. Esta aplicación también se utiliza para medir el uso y la eficacia de varios contenidos.
MAZORCA
El cierre del negocio es el último momento de un período de facturación en el que Finanzas aceptará y reconocerá las reservas. Esto puede referirse a fin de trimestre fiscal/calendario, fin de año fiscal/calendario o fin de mes.
Dientes
Costo de los bienes vendidos . El costo de los materiales y la mano de obra para producir y enviar un producto. Hay varias formas de calcular el costo de los bienes vendidos.
Método 1: (Inventario inicial + Costo de bienes) - Inventario final = Costo de bienes vendidos
Método 2: Seguimiento de costos individuales: cada artículo tiene costos específicos asociados y se contabiliza según el orden de venta. Los productos normalmente se venden FIFO, o “primero en entrar, primero en salir”, o LIFO, o “último en entrar, primero en salir”.
Método 3: Costo promedio: se calcula el costo promedio por artículo.
Basado en comisiones
Un vendedor que tiene una parte de sus ingresos que es variable y en función del volumen que vende.
Plan de compensación
Un plan de compensación es una descripción detallada de la compensación que incluye sueldos, salarios y beneficios y la forma en que se pagarán. Esto incluye detalles sobre un salario base, bonificaciones e incentivos, como comisiones, aceleradores y spiffs.
Tasa de conversión
El porcentaje de una población total que pasa a la siguiente etapa de una secuencia. Esto podría referirse a cualquier número de puntos de conversión en el ciclo de marketing y ventas, como clientes potenciales calificados de marketing a clientes potenciales aceptados de ventas o clientes potenciales calificados de marketing a clientes potenciales calificados de ventas.
CPE
Costo por interacción. Una forma de oferta de publicidad paga en la que el cliente solo paga cuando un miembro de la audiencia interactúa con el anuncio o un cálculo que toma el gasto total en publicidad dividido por la cantidad de interacciones (normalmente clics).
IPC
Costo por impresión . Una forma común de oferta publicitaria en la que el cliente paga en incrementos de impresiones (el número de vistas) o un cálculo que toma el gasto publicitario total dividido por el número de impresiones.
CPL
Costo por lead potencial. Una forma de oferta de publicidad paga en la que el cliente paga según la cantidad de registros explícitos de un cliente potencial interesado. Esto también puede referirse a un cálculo que toma el gasto publicitario total dividido por la cantidad de clientes potenciales adquiridos en el mismo período.
CPQ
Configurar , Precio y Cotización . Una aplicación que ayuda a los vendedores a formar configuraciones complejas de productos y generar una cotización de precios completa para un cliente potencial.
CRM
Gestión de las relaciones con los clientes. Una aplicación que organiza los prospectos, clientes, actividades y relaciones de una empresa para que la empresa pueda medir esfuerzos, eficiencia y progreso.
Venta cruzada o Cross Selling
El proceso de vender productos o servicios adicionales a clientes existentes.
Call to Action
Llamada a la acción . Un término de marketing utilizado para describir la solicitud de un cliente potencial de dar un paso más. Esto podría ser una solicitud en un sitio web para completar un formulario para un contenido o una solicitud para hacer clic en un enlace en un correo electrónico.
CTR
Haga clic en A través de R ate. En publicidad, el número de clics dividido por el número de impresiones. En términos de correos electrónicos, la cantidad de clics dividida por la cantidad de correos electrónicos entregados.
Dark u Obscuro
Un estado utilizado por los vendedores para describir una venta que estaba progresando y no devolvió ninguna llamada ni correo electrónico. "Se han vuelto oscuros".
Desduplicar
Un proceso o programa utilizado para deduplicar registros como contactos, clientes potenciales o cuentas en un sistema.
Ingresos diferidos
Ingresos que se han recibido antes de que se entreguen los bienes o servicios. Se registra como un pasivo hasta el momento en que se entregan los bienes o servicios y puede registrarse como ingreso.
Entregables
Un bien o servicio tangible que forma parte de un contrato o proyecto. Cuando se trata de una declaración de trabajo, por ejemplo, a menudo hay una lista de hitos (o entregables) que deben realizarse para que el proyecto se considere completo.
Generación de demanda
Un programa de marketing de campañas y tácticas utilizadas para generar conciencia e interés en los productos y/o servicios de una empresa.
Cascada de generación de demanda
Una serie de etapas acuñadas por Sirius Decisions para describir la progresión de una venta. Por lo general, esto se representa como un triángulo invertido y los especialistas en marketing B2B lo han adoptado ampliamente para comparar etapas.
Marcador
También conocido como marcador automático, esta es una herramienta que recorre una lista específica de números hasta que se establece una conexión. Una vez que se completa la conversación, hay una pequeña pausa para permitir que el representante tome notas y luego la secuencia de marcado comienza nuevamente.
Correo directo
Una táctica o aplicación de marketing utilizada para enviar artículos físicos a clientes potenciales específicos.
Llamada de descubrimiento
La primera llamada después de que un cliente potencial expresa interés, se utiliza para determinar si encaja bien y viceversa.
Doble gatillo
Un doble disparador es una cláusula que acelera la adquisición de derechos cuando un empleado es despedido, sin causa justificada, durante una adquisición.
Derechos de arrastre
Una cláusula en un acuerdo que permite a los accionistas mayoritarios obligar a los minoritarios a aceptar la venta de una empresa. En este caso, a los accionistas minoritarios se les debe dar el mismo precio, términos y condiciones que al otro vendedor.
Dibujar
Un anticipo de sueldo contra ganancias o ventas futuras.
Dibujar saldo
El saldo total del anticipo de pago que debe liquidarse antes de poder pagar las comisiones.
Campaña de goteo
Una secuencia automatizada de actividades de marketing destinadas a nutrir a un cliente potencial. Esto puede ser tan simple como una secuencia de correos electrónicos o puede incluir una lógica que cambie la secuencia a medida que interactúan.
DSO
Días de ventas pendientes . El número promedio de días después de la venta que tarda una empresa en recibir el pago.
Fuego del contenedor de basura
Un estado común presenciado por profesionales de operaciones de ingresos. Puedes ver claramente los problemas que se avecinan y has advertido a la gente sobre una muerte inminente, pero no se hace nada para solucionar el problema. Todo lo que puede hacer es sentarse, verlo arder y esperar a que la gerencia comience a solicitar el análisis.
EBITDA
Ganancias antes de intereses , impuestos , depreciación y amortización . Es una medida utilizada para medir la rentabilidad de una empresa.
Cálculo 1: EBITDA = Utilidad Neta + Intereses + Impuestos + Depreciación + Amortización
Cálculo 2: EBITDA = Beneficio Operativo + Depreciación + Amortización
Venta Emocional
Un método de comunicación que pretende invocar una reacción emocional para ayudar a los clientes potenciales a recordar y conectarse con la marca de una empresa. Esto puede ser utilizado por especialistas en marketing o ventas durante todo el recorrido del comprador.
Puntuación de compromiso
Acciones realizadas por un cliente potencial que indican interés en un producto o servicio. A estas acciones se les asigna un peso y un valor, luego se suman por registro de cliente potencial o contacto para crear una puntuación. Los modelos más avanzados introducen una disminución del tiempo para indicar una disminución del interés a medida que pasa el tiempo después del compromiso inicial.
Enriquecimiento
El proceso de utilizar un tercero para aumentar la información en la base de datos de una empresa.
EOD
Fin del día . El final de una jornada laboral.
MOE
Fin de mes . El final de un mes calendario.
CEO
Fin de trimestre . El final de un trimestre calendario o fiscal.
EOY
Fin de año . El final de un trimestre calendario o fiscal.
Equidad
Acciones ordinarias, acciones preferentes u otra forma de garantía que represente el interés de propiedad.
ERP
Planificación de recursos empresariales . A Base de datos centralizada para inventario, facturación, contratos, envío y cumplimiento.
Escalada
Dirigir un problema a un punto superior en la jerarquía. Una escalada a menudo se refiere a casos o tickets de atención al cliente. Este puede ser un proceso automatizado o un proceso manual realizado después de que no se puede encontrar una solución simple.
FAB
Características , ventajas y beneficios . Un proceso utilizado por una empresa para determinar por qué los clientes compran un producto o servicio y luego alinear el marketing y las ventas con estos valores.
Farmer
Un puesto de ventas o vendedor cuyo objetivo es aumentar los ingresos de un grupo de clientes existente en lugar de buscar nuevos logotipos.
firmográfica
Un atributo de la empresa utilizado para segmentar cuentas objetivo. Mientras que la demografía se refiere a las características humanas, la firmografía se refiere a las características de la empresa.
Atribución del primer toque
Un modelo de atribución de marketing de un solo toque que captura la primera actividad que realizó un cliente potencial en una cuenta antes de que se creara una oportunidad. Esto asigna toda la influencia de oportunidad a la táctica que inicialmente atrajo el interés del cliente potencial.
Año fiscal
Un año no calendario utilizado para fines fiscales y contables. A menudo, el nuevo año comenzará en febrero en lugar de enero, y los trimestres se ajustarán en consecuencia.
Flywheel
Una estrategia de ventas que utiliza clientes satisfechos como piedra angular para atraer más negocios. Los clientes satisfechos actúan como referencias felices y hacen que las ventas sean más sólidas, y estos testimonios pueden incorporarse en los mensajes durante todo el recorrido del comprador.
FML
(Fuck my Life) A la mierda mi vida. Un término que se escucha comúnmente durante las implementaciones importantes de sistemas de fin de trimestre o al responder solicitudes tontas que requieren mucho tiempo.
FMV
Valor justo de mercado . La cantidad que pagaría en un mercado abierto y justo por un producto o servicio. También puede referirse al valor actual de una acción ordinaria de una empresa.
Ingresos futuros
Los ingresos totales previstos para el próximo año fiscal.
Gatekeeper
Término utilizado por ventas para describir a alguien que está obstruyendo una venta o limitando el acceso a una persona clave que toma decisiones.
GBU
Unidad de Negocios Global. Una forma de organizar una empresa por producto, iniciativa, segmento de clientes o nueva innovación que se extiende por todo el mundo. Por ejemplo, una empresa puede tener una unidad de negocio en la nube que tenga su propio equipo de liderazgo, organización de ventas y departamentos operativos. De manera similar, una empresa puede dividirse en segmentos que abordan movimientos de venta B2B y B2C y subconjuntos de productos.
Estrategia de comercialización
Un término muy amplio para describir la estrategia de mensajería y orientación al mercado de una empresa. Normalmente, esto implica organizar recursos para ofrecer una propuesta de valor única y coherente en todos los departamentos.
Huevo de ganso
Un fracaso completo o $0 vendidos durante un período de tiempo determinado. “Charlie Goose volvió a poner huevos este trimestre. No lo veo permaneciendo en el equipo de ventas por mucho más tiempo a menos que logre una venta lo antes posible”.
GTM
Esto podría referirse a la estrategia de ir al mercado o a un equipo de ir al mercado . El equipo de comercialización es el lado de la organización que está de cara al cliente y puede referirse a cualquier combinación de marketing, ventas y éxito del cliente.
Hockey Stick - Palo de hockey
Un patrón de ventas trimestral en el que la mayoría de las ventas se retrasan al final del trimestre. Los primeros dos meses representan una pequeña cantidad de ventas y la mayoría de las ventas se cierran en la última semana o semanas del trimestre.
Hunter
Un vendedor con la mentalidad necesaria para localizar ventas frescas (nuevo logotipo). Se sienten cómodos con las llamadas en frío y saben cómo entablar relaciones desde cero.
IaaS
Infraestructura como un servicio . Proveedores que realizan el trabajo de alojamiento físico y/o soporte de infraestructura de TI para empresas. Pueden manejar seguridad, recursos informáticos físicos, escalamiento o servicios de respaldo de datos.
PIC
Trato Perfil de Cliente. Define al comprador perfecto para el servicio o producto de su empresa. Por lo general, los consultores o especialistas en marketing realizan estudios de mercado, incluidas entrevistas con clientes, para desarrollar perfiles de clientes ficticios que reflejen al comprador ideal.
Estructura de incentivos
Las estructuras de incentivos son descripciones detalladas de cómo se compensará a un empleado. Se dan detalles en torno a elementos variables que están estructurados para fomentar ciertos comportamientos. Ejemplos de estructuras de incentivos incluyen programas de bonificación o comisiones relacionadas con las ventas, bonificaciones anuales por desempeño, participación en las ganancias, bonificaciones por hitos de proyectos y bonificaciones ad hoc.
Venta Intelectual
Una venta intelectual es la venta de propiedad intelectual a un comprador. Si bien no vende activos físicos, vende cómo fabricar un producto y/o el código y las especificaciones de construcción. Cuando una empresa no obtiene la financiación adecuada y no puede encontrar un comprador, suele vender la propiedad intelectual.
Intención
La intención de compra podría referirse a un control de temperatura por parte del vendedor o a señales de compra de terceros compradas a editores (proveedores de contenido de Internet). Bombora, 180ByTwo y G2 son sólo algunos ejemplos de vendedores intencionados.
IPO
Oferta pública inicial . Lanzamiento de una empresa al mercado de valores en el que los suscriptores organizan la cotización de acciones en una o más bolsas de valores.
ISR
Representante de ventas interno . Este término puede usarse indistintamente con BDR o SDR. Los representantes de ventas internos generalmente se encargan de la calificación inicial de los prospectos y luego transfieren la oportunidad a un vendedor de ciclo completo.
ISV
Proveedor de software independiente. Una empresa que se especializa en desarrollar software y llevarlo al mercado. También conocido como editor de software.
IVR
Sistemas interactivos de grabación de voz . Un sistema de menú computarizado operado por voz con el que los usuarios pueden interactuar después de marcar un número. Los ejemplos comunes incluyen sistemas de respuesta de centros de llamadas que pueden ayudar a los usuarios con problemas simples (como consultar un saldo) o dirigirlos a un operador.
Cuentas clave
Los vendedores suelen identificar cuentas que son fundamentales para su estrategia de obtención de ingresos. Por lo general, se trata de organizaciones más grandes con potencial para múltiples ventas adicionales o cruzadas.
KPI
Indicador clave de rendimiento. Una medición empresarial que se utiliza para medir si un individuo o departamento está logrando objetivos comerciales clave o progresando en iniciativas.
Aterrizar y expandirse
Una estrategia de venta común. Un vendedor comienza con una pequeña venta en una organización grande y luego intenta venderle a la empresa productos y servicios adicionales. Es más fácil superar una organización legal asertiva con una venta muy pequeña. Una vez que se establece una relación, suele ser más fácil vender productos adicionales de forma discreta.
Atribución del último toque
Un modelo de atribución de marketing de un solo toque que asigna "crédito" por una venta a la última actividad (a menudo específicamente la actividad de la campaña) que ocurrió antes de que se abriera la oportunidad. Con menos frecuencia (y para confundir las cosas), la actividad inmediatamente antes de que se abra una oportunidad a veces se denomina toque medio y el último toque se refiere a la actividad que ocurre antes de finalizar la venta.
Valoración de prospectos
Esto se refiere a cualquiera de una serie de metodologías utilizadas para indicar el interés de un cliente potencial en la empresa. Esto podría ser una acumulación de puntos contabilizados después de que una persona realiza acciones específicas (rellenar formularios, visitas a páginas web, descargas de contenido, etc.) e idealmente incorpora datos de ICP y de intención.
LMS
Sistema para el manejo del aprendimiento. Este es un sistema educativo en línea destinado a familiarizar a los clientes con su producto o a los empleados internos con productos, procesos o procedimientos. A menudo combinan diapositivas, vídeos y cuestionarios.
LOÉ
Nivel de esfuerzo o cantidad de recursos necesarios para completar una solicitud o proyecto. Se utiliza comúnmente en operaciones de ingresos para describir la cantidad de tiempo que llevará un proyecto.
Lobo solitario
Un vendedor al que no le gusta seguir las reglas y prefiere trabajar solo. A menudo se niegan a utilizar presentaciones de ventas estándar y se sabe que siguen la línea en lo que respecta a la ética. Puede que sean vendedores exitosos, pero la mayoría de los líderes de ventas los ven como más problemas de lo que valen.
Aversión a la pérdida
Término económico que describe a las personas que se concentran en evitar pérdidas a costa de perder ganancias potenciales. Por ejemplo, una persona con aversión a las pérdidas estará menos contenta de recibir un reloj de 300 dólares que de romper el reloj de 300 dólares que compró hace algún tiempo.
Fruta madura
Un proyecto fácil, una venta u otra victoria.
Aprendizaje automático
El aprendizaje automático es un subconjunto de la inteligencia artificial en el que una computadora puede aprender de datos históricos sin intervención humana ni actualizaciones de código.
MAPA
Plataforma de automatización de marketing . Una base de datos centralizada de prospectos y clientes utilizada para automatizar campañas de marketing. Tradicionalmente, se trata de una herramienta de campaña de correo electrónico con complementos de sitios web, aunque ahora los MAP suelen integrarse con herramientas adicionales para permitir tácticas de marketing multicanal.
Margen
Estos son los ingresos totales de una venta menos los gastos de creación y envío del producto divididos por los ingresos totales.
(Ingresos - Gastos)/Ingresos = Margen
Margen
Un aumento porcentual del precio de venta sobre el margen para cubrir los gastos generales.
(Ingresos - Gastos)/Gastos = Margen
Atribución de marketing
Se refiere a una serie de modelos, tanto multitáctiles como de un solo toque, destinados a ayudar a los especialistas en marketing a estimar su contribución a las ventas que normalmente no se cierran en un corto período de tiempo.
Embudo medio
Un cliente potencial que sabe que tiene un problema y busca activamente una solución específica se encuentra en la fase de consideración de compra. Conocen su marca y buscan activamente contenido que les ayude a elegir un proveedor.
Mercado medio
Una medida firmográfica que indica el tamaño de una empresa. Normalmente, el mercado medio abarca empresas con entre 100 y 2000 empleados o entre 10 y 500 millones de dólares en ingresos.
Duplicación
Adoptar el lenguaje corporal y los patrones de habla del cliente potencial para establecer rápidamente una buena relación. Los practicantes deben tener cuidado porque este método puede resultar realmente espeluznante.
MOP
Operaciones de marketing . Personas responsables de la tecnología, los conocimientos y los procesos relacionados con el marketing.
MQA
Cuenta calificada de marketing . Una cuenta que tiene una cantidad acumulada de actividad de contactos y clientes potenciales asociados que indica que está participando en un patrón de compra.
MQL
Líder calificado en marketing . Un cliente potencial que realiza una acción que se considera una fuerte señal de compra. Puede tratarse de alguien que ha completado un formulario o que ha interactuado con un representante en un evento en persona.
MRR
Ingresos mensuales recurrentes . Una cantidad predecible de ingresos en la que una empresa puede confiar cada mes. Por ejemplo, si una empresa ha comprado una suscripción de 12 meses por 12 000 dólares, su organización puede esperar 1000 dólares de MRR solo por esa venta.
MSA
Acuerdo marco de servicios. Un contrato que proporciona un marco para lo que se debe lograr, cómo se gestionarán las ventas futuras y cómo se resolverán las disputas.
Atribución MT o Multi-Touch
La atribución multitáctil es un tipo de modelo que se utiliza para asignar un "crédito" a las acciones que conducen a una venta. Normalmente una empresa definirá un período de tiempo a considerar (por ejemplo, un año antes del cierre de la venta) y asignará crédito a las acciones (campañas, tareas de venta, etc.). Hay varios modelos multitáctiles, como W-Shaped o Time Decay, que indican a qué eventos se les da más peso que a otros.
Subprocesos múltiples
Una táctica de ventas en la que el vendedor establece relaciones con múltiples tomadores de decisiones en lugar de centrarse en un punto de contacto.
MVP
P roducto mínimo viable . Las características mínimas que una empresa considera que necesita para vender su primera unidad de producto. Este es un concepto formado por Lean Startup que fomenta el aprendizaje a través de la experiencia y la iteración.
NPS
Net Promoter Score . La probabilidad de que sus clientes recomienden su producto o servicios a un colega. Por lo general, esto se pregunta en una encuesta de preguntas múltiples.
NSA
Actividades Relacionadas No Comerciales . Cualquier actividad que no conduzca al cierre de otra venta. Esto no se refiere a prospección, aprender sobre el producto que está vendiendo, aprender más técnicas de venta, interactuar con clientes que potencialmente podrían comprar o colaborar con recursos internos para impulsar una venta. Esto puede referirse al trabajo "administrativo", como el registro de llamadas, registros de reuniones y reuniones internas que quitan tiempo para encontrar el siguiente cliente potencial.
Objeción
Una razón por la que alguien se niega a comprar un producto o servicio. El manejo de objeciones es el proceso de identificar objeciones comunes de los clientes potenciales y descubrir cómo disipar un mito o trasladar un problema a los equipos de desarrollo de productos.
OKR
Objetivo y Resultados Clave . Un proceso colaborativo para establecer objetivos desafiantes que estén alineados con iniciativas clave de la empresa. Un OKR puede contener KPI para medir si un equipo logra o no su OKR.
Influencia de la oportunidad
Un modelo que asocia campañas con una oportunidad. Normalmente, la configuración predeterminada agrega las actividades de campaña que se han producido en los contactos asociados con las funciones de contacto de una oportunidad. Esto también puede incluir campañas agregadas manualmente como "campaña principal" o el botón "agregar una campaña" en la sección de influencia de oportunidades.
Informes de fuentes de oportunidades
Un intento de medir el departamento principal responsable de traer la oportunidad a la mesa. Si bien reconocemos que una empresa intenta determinar si todos los equipos están haciendo todo lo posible, la mayoría de las ventas de ciclo largo con comités de compradores se obtienen a través de múltiples canales.
beneficios según objetivos
Ganancias en camino . Es el salario esperado si un vendedor alcanza todos los objetivos. Los ingresos reales pueden ser mayores o menores dependiendo del desempeño del vendedor.
Pain Point
Una razón por la que alguien puede verse obligado a comprar su producto. Este es un problema que está causando suficiente malestar como para inspirar a alguien a cambiar su comportamiento actual.
Forma de pera
Un término colorido para describir una oportunidad que se desvía.
Ejemplo:
"¿Está llegando tu gran pedido?"
"No. Todo salió mal en el último minuto cuando intervino el departamento legal”.
Cobertura del Funnel
La proporción de canalización que la empresa necesita para alcanzar su cifra de ingresos. Esto se calcula dividiendo las reservas de un trimestre al final del trimestre por el total de cartera abierta al comienzo del trimestre durante varios trimestres. Luego, esta relación se utiliza para determinar cuánta canalización debe tener el equipo de ventas en el sistema al comienzo de cada trimestre si quiere alcanzar su cuota total.
Punto de contacto
Esta es la persona de su empresa que responde cualquier pregunta o problema que surja con un cliente. El primer punto de contacto es la primera cara de su negocio que una persona externa puede ver. Puede ser un ISR, SDR, BDR o marketing que envía comunicaciones masivas.
Declaración de posicionamiento
Una herramienta interna destinada a alinear los departamentos de comercialización que describe el producto, el mercado objetivo y los problemas que el producto resuelve para su mercado objetivo.
Valoración posterior al dinero
El valor de una empresa después de realizar una inversión, pero no necesariamente el valor de mercado. Se supone que las acciones preferentes tienen el mismo valor que las acciones ordinarias (lo que normalmente no es el caso). Se calcula dividiendo la inversión recibida por el precio por acción.
Prueba de concepto (POC)
Una prueba de producto gratuita o con grandes descuentos que idealmente está vinculada a un proyecto con objetivos clave definidos. Este es un acuerdo de compra si el producto cumple con todos los requisitos descritos en la prueba de concepto.
Margen de beneficio
Es la relación entre las ganancias y las ventas totales. Se calcula como (ingresos - gastos)/ingresos.
Prospección
La perspectiva de contactar en frío con personas que se ajusten al perfil objetivo de su empresa.
PQL
Líder calificado de producto . El proceso de utilizar señales en un producto para calificar a un cliente potencial para ventas adicionales. Esta es una buena práctica para los modelos B2C2B que utilizan un enfoque de licencia única de servicio basado en web para crear un caso de negocio para que una empresa compre licencias más avanzadas, pero tiene aplicaciones más amplias en B2B y B2C.
Cuota
Un objetivo de ventas que se debe alcanzar para alcanzar el OTE o las ganancias encaminadas.
Socio de referencia
Un contacto o empresa que gana una tarifa si refiere a un cliente potencial que se convierte en una venta dentro de un período de tiempo determinado.
Revendedores
Un socio comercial que vende su producto en nombre de su empresa. A menudo se benefician al agregar servicios profesionales para ayudar a instalar y mantener el producto (y estos socios a menudo se denominan socios de valor agregado).
RFP
Solicitud de propuesta . Un proceso formal en el sector privado o público donde una empresa o agencia presenta un informe formal que describe el alcance del proyecto y solicita ofertas de empresas/proveedores/contratistas calificados. El informe generalmente describe todos los requisitos que el solicitante debe cumplir para ser considerado para el contrato. Véase también PPC.
Novato
Un vendedor en su primer año en un puesto. Esto puede referirse al primer año de su carrera o al primer año en una empresa determinada.
SaaS
Software como servicio . Un medio para entregar software alojado en Internet en lugar de en las instalaciones. Salesforce es un gran ejemplo de SaaS.
SAL
Negocio aceptado por Ventas. Señale el embudo de generación de demanda cuando el departamento de ventas reconozca que un cliente potencial calificado en marketing es una buena opción e intente comunicarse con él para realizar un seguimiento.
Arquitecto de ventas
Un vendedor técnico que es capaz de diseñar una solución de producto compleja que se ajuste al entorno y a los requisitos comerciales de un cliente potencial específico. Esto puede usarse indistintamente con el término Arquitecto de Soluciones.
Inhabilitación de ventas
Un término ofensivo para un equipo de operaciones o un equipo legal que se percibe como un factor que añade, en lugar de eliminar, fricciones al proceso de ventas.
Ingeniero de Ventas (SE)
Un ingeniero de ventas se centra en la venta de productos técnicos complejos. Conocen los entresijos de la tecnología, incluidos los casos de uso. No son necesariamente intercambiables con un arquitecto de ventas, ya que los arquitectos de ventas a menudo diseñan configuraciones personalizadas para un cliente potencial específico.
Metodología de Ventas
Un formato estructurado para vender productos o servicios. Existen muchas metodologías de venta en el mercado.
Departamento de Prevención de Ventas
Un término poco halagador para el departamento jurídico interno o el equipo de operaciones de una empresa si se percibe que ralentizan las ventas.
Proceso de ventas
Un conjunto de pasos específicos y repetibles que se pueden seguir para cerrar una venta. Esto también puede referirse a las diferentes fases capturadas por las etapas de oportunidad de la fuerza de ventas de una empresa.
Bolsas de arena
Una táctica utilizada por los vendedores para ocultar cuántas oportunidades tienen durante el vuelo para que su jefe (o el jefe de su jefe) no los acose durante el trimestre.
Ejemplo:
“No creo en el compromiso de 500.000 dólares de John. Ese saco de arena. Siempre oculta la mitad de su canalización avanzada”.
SAO
Oportunidad de venta aceptada. Un paso en la cascada de generación de demanda que normalmente se utiliza cuando un representante de ventas interno pasa una oportunidad al vendedor de ciclo completo, y luego el vendedor de ciclo completo marca la oportunidad como "calificada".
DEG
Representante de Desarrollo de Ventas. Esto puede usarse indistintamente con ISR. Se refiere a vendedores de ciclo temprano que se especializan en el desarrollo de leads entrantes en lugar de la prospección en frío.
Venta lateral
Vender un producto complementario a un cliente potencial que ya tiene una solución competidora. A veces, las empresas tienen presupuesto disponible para comprar dos productos en lugar de realizar una preventa.
Six Sigma
Conjunto de herramientas utilizadas para mejorar procesos introducidas por Bill Smith en 1986 en Motorola.
SLA
Acuerdo de nivel de servicio . Un compromiso de un proveedor para lograr puntos de referencia específicos durante todo el compromiso.
Objetivo SMART
Una estructura para el desarrollo de objetivos que garantice que el objetivo sea específico , mensurable , alcanzable , relevante y basado en el tiempo .
Venta social
El proceso de utilizar las redes sociales para identificar, atraer, involucrar y obtener clientes.
Arquitecto de Soluciones
Una persona con una combinación de habilidades comerciales y técnicas que pueda recopilar los requisitos de un cliente y diseñar una solución para su entorno.
Sales Ops
Operaciones de venta. El departamento responsable de respaldar todas las actividades de ventas, que generalmente incluyen sistemas, mesa de operaciones, análisis y procesos.
SQL
Líder calificado de ventas . Este es un punto en el embudo de generación de demanda donde el equipo de ventas confirma que el cliente potencial está calificado antes de abrir una oportunidad.
SSDD
La misma mierda llega a un día diferente. Una forma picante de decir que las cosas están pasando como siempre.
Deuda técnica
La cantidad de tiempo y recursos que se necesitarían para completar cada solicitud pendiente. Esto incluye gestión de datos, integraciones, iniciativas e implementaciones.
Atribución de decadencia del tiempo
Se trata de un modelo de atribución multitáctil que aplica una fórmula que reduce el peso de la contribución de una acción según cuánto tiempo hace que ocurrió desde el momento en que se abrió (o cerró) una oportunidad.
El tiempo mata todas las ofertas
Una realidad aceptada en las ventas es que cuanto más duren las ventas, es menos probable que se cierren.
Pateador de neumáticos
Un cliente potencial que solicita demostraciones, pruebas gratuitas y otros beneficios sin ninguna intención de compra.
Parte superior del embudo
Actividades de marketing destinadas a aumentar el conocimiento de la marca. La publicidad, la promoción cruzada y los comunicados de prensa son ejemplos comunes.
Atribución en forma de U
Un modelo de atribución que aplica la mayor importancia a las actividades que ocurren al principio y al final de un compromiso de ventas.
Unicornio
Esto podría referirse a una nueva empresa o una empresa privada con un valor de más de mil millones de dólares. Esto también podría referirse a un empleado que tiene una cantidad inusual de habilidades y es más competente de lo normal en esas habilidades.
Vender más
Esto también puede denominarse venta de expansión. Esto implica agregar productos/servicios adicionales o un período de suscripción más largo.
Propuesta de valor
Un diferenciador de su producto o servicio que brinda un beneficio a los clientes. Puede que te separe o no de la competencia.
Socio de valor agregado
Un socio comercial que vende su producto en nombre de su empresa y proporciona o vende servicios profesionales para ayudar a instalar y mantener el producto.
Atribución en forma de W
Un modelo de atribución multitáctil que aplica más peso al primer y último toque, y menos peso al toque medio, y un pequeño porcentaje al resto de actividades.
Tubería ponderada
Un cálculo que tiene en cuenta la probabilidad de oportunidad al estimar un monto cercano. Esto generalmente se calcula como una suma del monto de una oportunidad x la probabilidad.
Ballena
Una gran venta que muchas veces resulta muy difícil de cerrar. Al igual que el Capitán Ahab y Moby Dick, la ballena puede consumirlo todo y puede ser un gran problema si la única venta tardía del vendedor es la ballena.
Poner a cero
Cuando un representante de ventas gana suficiente comisión para que su saldo de retiro sea igual a cero, ha puesto a cero su cuenta y puede comenzar a ganar comisiones nuevamente.
